27/07/2018 09:00
Marketing e Vendas!

Saiba como fazer promoção e gerar lucratividade nas vendas

 

Boa parte dos lojistas e empresários acredita saber como fazer promoção de seus produtos, ficando muito orgulhosos e até aliviados quando todos os artigos anunciados com desconto são vendidos rapidamente.

Mas será que os valores praticados eram adequados para a saúde financeira da loja? Os produtos recém-lançados ganharam o destaque planejado? Para que uma promoção tenha sucesso, é preciso criá-la com estratégia do início ao fim, afinal de contas, são ações comerciais que visam gerar mais vendas.

Pensando nisso, criamos este post com algumas dicas para transformar as promoções de produtos em uma das ferramentas comerciais mais fortes para seu negócio. Acompanhe!

 

Determine o objetivo da promoção

Existem várias razões para que um empresário realize uma promoção de seus itens. Estoque alto de produtos sazonais ou perecíveis, lançamento de novos artigos, atração de clientes ou fomento da fidelização dos mais antigos.

Para cada uma delas, a estratégia será definida de maneira distinta. Novos produtos, por exemplo, não podem ser oferecidos com preços reduzidos, mas sim em ofertas associadas com outro item, por exemplo.

Itens sazonais para climatização, por exemplo, podem ser ofertados com descontos no final do verão ou no início dos meses com climas mais amenos para girar o estoque.

 

Produtos mais rentáveis x vendáveis

Outra forma de determinar o objetivo e alinhá-lo com a estratégia é classificar os itens como rentáveis — têm uma margem de lucro maior e usualmente são produtos de primeira linha — e vendáveis — percentual de ganho menor, mas que saem em maior volume e frequência.

Se a ideia é atrair clientes, promover os itens vendáveis é mais eficiente. Mas colocar os produtos rentáveis em destaque pode ser mais interessante se o objetivo for fidelizar.

 

Defina regras e saiba como fazer promoção

A definição de regras para os clientes usufruírem dos descontos é fundamental. O período de duração da promoção, quantidade máxima de itens por comprador, necessidade de cadastro e até forma de pagamento devem ser divulgadas claramente.

Dessa forma, além de oferecer transparência na negociação com seus clientes, o lojista também pode calibrar a estratégia de promoção para aumentar seu caixa, capital de giro, ou aumentar sua base de informações sobre compradores recorrentes.

 

Garanta ganhos para a loja e seus consumidores

Esse é o ponto de equilíbrio em que o desconto oferecido não afeta as contas da empresa, mas torna o preço final do produto atraente para os clientes. Ou seja, todos saem ganhando.

Criar promoções que estimulem a aquisição dos produtos vendáveis em maior volume, por exemplo, é uma estratégia que ajuda a loja a renovar seu estoque e, ao mesmo tempo, traz ótima relação de custo-benefício para o comprador.

Mas atenção: é preciso conhecer o perfil dos clientes. Em uma loja para reformas, tanto engenheiros responsáveis quanto os proprietários dos imóveis podem ser os compradores. Enquanto uma parte mantém seu foco nas informações técnicas, outra tende a escolher o que é mais vantajoso financeiramente.

 

Incentive o cross selling

As promoções também podem ser utilizadas para incentivar a compra de itens que complementam o uso de determinados produtos. Essa é a estratégia chamada cross selling. Em uma loja de construção, por exemplo, é possível criar combos de kit de parafusos e porcas sextavadas ou, ainda, de vassouras e lixeiras residenciais.

 

Crie uma estratégia de divulgação eficiente

Com todas as regras e objetivos definidos, a próxima etapa é a divulgação das ofertas. E mais uma vez conhecer o público-alvo é determinante para escolher qual abordagem e canais utilizar.

loja deve estar preparada e organizada com as informações necessárias. As redes sociais e publicidade local — como o jornal do bairro — podem ser utilizadas para a divulgação.

Resumindo, para saber como fazer promoção é preciso definir seus objetivos, entender as necessidades dos clientes, criar suas regras e divulgar. Tudo isso, é claro, monitorando os resultados e fazendo ajustes para conseguir o máximo de lucratividade possível.

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