16/11/2017 00:00
Marketing e Vendas!

Saiba como aumentar as vendas por telefone

 

 

Definitivamente, vender pelo telefone não é uma tarefa simples e exige alguns macetes. Para começar, os operadores de telemarketing não possuem as mesmas interações que os vendedores convencionais. Não há como mostrar o produto ou olhar no olho do consumidor para transmitir sua convicção: tudo é feito na base de uma boa conversa.

Acontece que a dificuldade é apenas aparente. O fato é que existem muitas estratégias e ações que podem ajudá-lo a aumentar suas vendas por telefone. São medidas simplórias, mas que podem ser implementadas para melhorar os resultados de cada um dos profissionais da sua equipe. Confira a seguir as dicas que separamos e aplique-as em seu estabelecimento!

 

 

Prepare um roteiro

A primeira dica é muito simples: prepare um roteiro. Ele não serve para que uma leitura robótica seja feita para o cliente, mas para orientar o vendedor quanto aos assuntos a abordar na hora da ligação.  

Na verdade, isso será utilizado para aperfeiçoar as técnicas de vendas. O ideal é que o roteiro apenas sinalize os pontos mais importantes a serem mensurados ao consumidor. Assim, as coisas podem fluir de maneira mais natural e o vendedor não esquecerá de comentar sobre as principais qualidades do produto, seus benefícios, formas de pagamento, etc.  

 

 

Conte com a tecnologia

Conhecer o cliente também é fundamental. O dia a dia de uma loja de material de construção é agitado e nem sempre é possível dar a devida atenção para cada cliente. Por isso, é importante arquivar informações relevantes sobre cada consumidor, como o nome completo, idade, endereço, profissão, etc.

A tecnologia também pode ser uma mão na roda! Com sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, você consegue armazenar e administrar esses dados que circulam entre os operadores de telemarketing de maneira muito mais eficiente.

Há outros programas também que auxiliam no armazenamento das informações dos clientes, basta escolher o que se encaixe melhor à proposta da sua empresa e começar a utilizá-lo para fidelizar os consumidores com o seu estabelecimento.

 

 

Utilize técnicas de venda

As técnicas de venda são muito bem-vindas para a área de lojas de materiais de construção. Vamos chamar a atenção para duas técnicas que vão aumentar suas vendas por telefone.

A primeira delas é conhecida como rapport. Apesar do nome em francês, rapport é um conceito muito simples. A ideia é conhecer melhor o cliente, em um ponto em que se compreenda todas as suas necessidades. Assim pode-se desenvolver uma abordagem mais personalizada, que esteja em sintonia com o consumidor e que supra as suas expectativas.  

Por outro lado, temos ainda a técnica conhecida como gatilhos mentais. A ideia é estimular os clientes a tomarem determinadas decisões acionando alguns gatilhos inconscientes. O gatinho de segurança, por exemplo, é fundamental para uma venda bem sucedida. Ao demonstrar confiança e segurança no que está oferecendo ao consumidor, o mesmo se sentirá assegurado para efetuar a compra do produto.

Outra prática fundamental é a de gatilho mental da razão. Ao recomendar um produto, será mais fácil convencer o comprador se enfatizar o porquê de adquiri-lo. Vale a pena fazer comparações, expor experiências próprias quanto ao item, etc. Desta forma, ao apresentar uma razão, aumenta a chance de obter uma resposta positiva.  

 

 

 

Trabalhe com a pirâmide invertida

O que é mais fundamental? Fechar uma meta ou garantir a satisfação do cliente? A pergunta é retórica, afinal, todos queremos atingir as duas coisas, mas nos leva a uma reflexão.

Repare que, no primeiro caso, temos como prioridade a loja. No segundo, o cliente. Se você toma a segunda parte como foco em suas ações rotineiras, está trabalhando com o conceito de pirâmide invertida.

Basicamente, a ideia é de que o cliente deve ser o foco de tudo, assumindo o topo da pirâmide de importância. Em seguida, temos os colaboradores, ou seja, os profissionais de vendas. Por fim, a gestão. Se trabalhar dessa forma, certamente terá bons resultados nas suas vendas por telefone.

Além do mais, a fidelização dos clientes contribui com o aumento nas vendas do estabelecimento também, fazendo com que na busca por outros produtos, retornem a sua loja. Desta forma, a sua equipe de vendas estará pronta para suprir as exigências e preferências de cada um dos seus consumidores.

 

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