24/05/2018 09:00
Marketing e Vendas!

Conheça técnicas de persuasão para garantir o "sim" do cliente

 

Investir em conhecimento para utilizar as técnicas de persuasão é fundamental para se tornar mais competitivo e aumentar as vendas. Para garantir o sucesso do empreendimento, é preciso saber como persuadir um cliente por meio de ações que tenham boa aplicabilidade prática.

Diante de uma concorrência cada vez mais acirrada, os gestores do comércio varejista precisam buscar um diferencial que assegure a continuidade dos negócios.

Nesse sentido, conheça algumas formas de aprimorar as habilidades necessárias ao processo persuasivo e que são essenciais para superar os desafios comuns do varejo. Boa leitura!

 

Treinamento da equipe

A persuasão é uma arte que exige recursos de lógica e de programação neurolinguística para convencer uma pessoa. No entanto, a arte da persuasão exige habilidades técnicas para perceber o interesse do cliente e direcionar o diálogo para o rumo certo.

Isso significa que é preciso existir uma interação de acordo com os próprios objetivos do vendedor, mas que tenha um foco na necessidade do cliente.

Assim, é preciso investir em treinamento da equipe de vendas e deixá-la preparada para exercer o seu papel de motivadora dos processos de compra. Para se tornar mais persuasivo e atingir as metas de vendas, é necessário bastante habilidade e controle emocional.  

 

Dicas de especialistas

Em seu livro “Influência: A psicologia da persuasão”, o renomado professor de psicologia social da Universidade do Estado de Arizona (EUA), Robert Cialdini, destaca as técnicas necessárias para desenvolver as habilidades de comunicação.

Essas virtudes são consideradas o método ideal para exercer influência sobre as decisões das pessoas durante os momentos importantes. Nesse sentido, o professor pontuou alguns princípios que devem ser considerados pelo vendedor na hora de convencer o cliente a comprar um produto.

Em seus estudos, Cialdini desenvolveu algumas teorias essenciais à arte da comunicação persuasiva, que consistem em aproveitar alguns padrões de conduta para influenciar o comportamento humano.

As técnicas de persuasão propostas pelo professor podem ser consideradas como importantes passos para efetivar os processos que envolvem as relações de compra e venda.

Confira, agora, alguns dos princípios da influência na ciência da persuasão e veja como podem ser aplicados em sua loja.

 

Reciprocidade

É a natural “troca de favores”, mas no âmbito de relações comerciais. O exemplo mais típico de aplicação dessa tática no marketing são as ofertas de produtos como “amostras grátis”. De olho em seu público-alvo, é possível utilizar a reciprocidade para promover produtos, vender mais e melhorar o ticket médio.

 

Coerência

A influência do princípio de coerência se aplica sob a ótica do desejo de ser e parecer uma pessoa de ações, atitudes e comportamentos distintos. Se sua empresa se compromete publicamente com algo — uma promoção ou um sorteio de um brinde, por exemplo — é necessário cumprir à risca esse compromisso para proteger a imagem de sua instituição.

 

Simpatia e Gostabilidade

Compartilhar algo similar com as pessoas que se gosta pode parecer algo superficial, mas é uma ação de marketing que pode trazer resultados surpreendentes.

Algumas empresas utilizam agentes de vendas populares pelo seu comportamento gentil e educado e que já foi percebido com simpatia pelas pessoas de seu convívio.

E esse princípio da simpatia e da gostabilidade aproxima as pessoas e atinge um grande êxito em comércios de bairro, principalmente. Isso porque os consumidores preferem comprar de pessoas como eles: sujeitos confiáveis que conhecem e respeitam. 

 

Escassez

A metodologia da escassez está relacionada à lei da oferta e da procura e influencia bastante na aplicação do princípio da escassez. Quando o cliente percebe uma baixa oferta ou uma grande procura de um produto ou serviço, ele demonstra bem mais interesse por aquele bem. Isso porque as oportunidades parecem bem mais valiosas, tanto quanto mais difíceis de serem alcançadas.

 

Técnicas de persuasão 

Selecionamos algumas técnicas mais utilizadas para conseguir o “sim” do cliente e potencializar o seu faturamento. Veja quais são.

 

  • Perceba o interesse do cliente

Ter a capacidade de perceber os gestos, a fala do cliente e o foco em seus interesses é um ponto importante no processo de persuasão. Ouvi-lo atentamente, prestar atenção em seus gestos e até no modo como ele se locomove são atitudes que podem ser utilizadas como sinais para indicar e vender os produtos que ele busca.

 

  • Considere os feedbacks

Ao ouvir com atenção seu cliente, observe as objeções dele e a forma como relata os motivos para não levar o produto. Esse feedback negativo pode ser transformado em medidas positivas e importantes para melhorar os pontos fracos e corrigir as falhas. Converse e motive a sua equipe para buscar essas valiosas informações durante a interação com os consumidores.

 

  • Demonstre confiança e segurança

Priorizar a postura adequada, a gentileza e a boa apresentação pessoal influencia bastante a performance durante a utilização das técnicas de persuasão na hora da venda.

Demonstrar confiança e segurança nos produtos e nos valores defendidos pela empresa também são aspectos necessários nesse processo: são aspectos que inspiram confiança na decisão de compra. Além disso, acreditar na missão da empresa e dar crédito aos seus produtos torna os princípios de persuasão mais eficazes.

O cliente percebe quando um colaborador domina o conhecimento sobre algum produto ou serviço. Desse modo, há bem mais possibilidade de convencer e conquistar a confiança do consumidor por meio de argumentos concretos. 

 

  • Use a criatividade

Utilize a criatividade e esquematize o seu processo de persuasão. Use uma argumentação sólida no momento certo de questionar as objeções e convencer o cliente a comprar o produto.

Seja honesto, realista e seguro em sua forma de agir e falar. As técnicas de persuasão devem ser um recurso complementar à habilidade da equipe durante a conversão de vendas.

 

  • Explore o estado emocional do cliente

Identificar os anseios e as dores do seu público e saber um pouco mais sobre suas preferências e características é essencial para estabelecer um vínculo emocional. Sob essas circunstâncias, há maior probabilidade de alcançar o emocional do cliente e influenciar diretamente na decisão dele na hora da compra.

 

A arte da persuasão pode determinar os resultados das vendas e garantir o alcance das metas mais desafiadoras. Entretanto, o foco no atendimento ao cliente baseado em princípios e valores idôneos e a postura íntegra da equipe são tão importantes quanto a aplicação de técnicas de persuasão.

Agora que já conhece as melhores técnicas de persuasão, que tal baixar um e-book gratuito que ensina como aplicá-las para aumentar as vendas em sua loja de material de construção?

 

 




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